Témoignage : Armelle Guizot, directrice Marques, RSE & Innovation Eureden Long Life

Armelle Guizot est directrice Marques, RSE & Innovation de Eureden Long Life, acteur majeur dans la transformation de légumes en conserve et la fabrication de plats cuisinés appertisés. Eureden Long Life est la branche d’activité du groupe Eureden, Groupe coopératif agricole détenant entre autres la marque d’aucy.  

Tandis que les enjeux carbone s’invitent de plus en plus dans les discussions commerciales avec les centrales d’achat de la distribution, l’entreprise a fait appel à Carbone 4 pour renforcer les compétences de ses équipes commerciales sur ce sujet devenu incontournable, et identifié comme un levier d’opportunités. 

Nos équipes commerciales doivent savoir répondre à des questions du style « Que faites-vous pour le climat, la décarbonation ? » 

Comment les enjeux carbone, et plus largement la transition, ont-t-ils été abordés par Eureden Long Life ?

La question du dérèglement climatique est une réalité très concrète pour nous qui opérons dans l’agriculture, par conséquent on n’aborde la question du carbone non pas sous le seul angle du carbone, mais comme un sujet éminemment important au niveau du dérèglement climatique et en positionnant notre activité, l’alimentation, comme un vecteur positif d’action.

Concrètement l’enjeu carbone est un pivot du business qui doit se traduire par le changement de l’offre, puisque l’alimentation représente 33% des émissions. La transition par l’assiette est donc à la fois un formidable levier de réduction des émissions, et en même temps un levier d’opportunités puisque cela va nécessairement modifier les relations entre l’ensemble des acteurs de l’écosystème. Depuis quelques années nous sentons vraiment le vent tourner chez nos clients et plus globalement à l’échelle des chaînes de valeur.

A ce titre nous anticipions depuis un moment le fait que les clients allaient nous engager, et in fine peut être sélectionner sur la base de ces critères environnementaux. Donc depuis 2022 on regarde les choses sous un prisme systémique et pas uniquement sous le seul angle de notre propre trajectoire de décarbonation.

À quel moment l’idée de former les équipes commerciales a-t-elle émergé ?

Début 2023, nous avons constaté que nos clients intégraient de plus en plus les enjeux carbone dans les discussions commerciales, et qu’en face nos équipes, bien que sensibilisées à ces enjeux, avaient besoin d’être mieux formées et pas seulement informées pour se sentir légitimes et disposant du bon niveau de connaissance pour parler de ce sujet qui était à la fois relativement nouveau pour elles, et surtout complexe. 

Il se trouve que nous étions déjà accompagnés par Carbone 4 dans le cadre de notre trajectoire de décarbonation, par conséquent nous les avons interrogés pour qu’ils nous accompagnent sur ce besoin qui était à la fois stratégique commercialement parlant, et très opérationnel, puisqu’il s’agissait d’outiller nos équipes commerciales pour les acculturer et leur permettre de répondre à des questions très concrètes allant de « que faites-vous pour le climat » à « avez-vous des boîtes de petits pois bas carbone ? ».

Comment s’est déroulée la formation, concrètement ? 

La formation s’est déroulée sur une journée que nous avons co-élaborée avec Carbone 4, eux apportant leur expertise carbone / sectorielle, nous la connaissance métier / terrain. 

Nous avions identifié en amont des besoins précis tels que : savoir construire un discours suffisamment robuste sur le sujet carbone dans le cadre des limites planétaires ; comprendre ce qu’est une empreinte carbone ; les enjeux SBTI (Science Based Target Initiative) et les trajectoires de décarbonation ; mieux cerner les attentes clients liées aux enjeux carbone et les opportunités à la clé.

Pour nous, il était clair que la nature du besoin impliquait nécessairement d’aller au-delà de la sensibilisation pour imaginer une véritable formation à la sortie de laquelle nos commerciaux comprennent le sujet carbone et se sentent capables d’en discuter. Il fallait pouvoir leur apporter à la fois de la compréhension, un peu plus de maîtrise et de légitimité. 

Une attention particulière a ainsi été portée sur la pédagogie autour du vocabulaire en lien avec les enjeux carbone dans le cadre des relations commerciales, dans le but ultime de mieux comprendre les demandes clients.

Le programme de la journée s’est déroulé en entonnoir, partant de la compréhension globale avant de resserrer sur les enjeux opérationnels. 

Les volets théoriques étaient ponctués de jeux de rôle et d’exercices pratiques où les participants revivaient des situations inspirées de la réalité du terrain, avec l’enjeu d’adapter leur discours selon un niveau de maturité qui peut être très hétérogène chez leurs interlocuteurs.

Quel bilan tirez-vous de cette journée ?

Je pense pouvoir dire, au nom de toute l’équipe, notre très grande satisfaction.

Nos équipes commerciales sont désormais armées pour aller en rendez-vous client en ayant une compréhension du sujet carbone à la fois à l’échelle globale – les Accords de Paris – jusqu’au niveau le plus opérationnel.

Les équipes sont manifestement plus à l’aise, plus engagées, davantage motrices dans l’impact. Elles en parlent, c’est désormais un sujet pleinement intégré dans leur business. Cela permet par exemple d’ouvrir des champs de discussion avec nos clients sur comment gérer autrement le transport, ou encore comment revoir les colisages pour supprimer le plastique, etc. On voit qu’il y a beaucoup de solutions aux enjeux climatiques et carbone qui se trouvent dans la relation client.

À travers ces nouvelles compétences, on sent aussi que les équipes commerciales sont fières d’être dans une entreprise qui prend les choses en main.

Y-aura-t-il une prochaine étape et si oui, laquelle ?

Absolument. Nous continuerons d’une manière ou d’une autre la logique de formation des métiers, dans le cadre de l’approche systémique que nous évoquions.

Que retenez-vous de cette collaboration avec Carbone 4 ?

Au-delà de l’expertise, nous avons été particulièrement sensibles au souci des équipes de Carbone 4 de faire monter les gens en compétence. Nous n’avons pas été face à des consultants qui étaient là pour « faire le job », mais avec des personnes animées d’une réelle volonté d’autonomiser, de nous faire gagner en maturité sur le sujet.

Pour tout cela, nous avons un très grand niveau de confiance en Carbone 4.

Propos recueillis par Ghislain Journé, responsable marketing et communication de la Carbone 4 Académie, le pôle formation de Carbone 4.

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